Особенности «нашего» франчайзинга
Никоненко К. В.
Франчайзинг, как бизнес-система, зародился в динамически развивающейся западной экономике. И совершенно естественно, что за долгие годы своего существования западный франчайзинг полностью сформировался и получил огромную популярность благодаря своей уникальной бизнес-философии.
Но мы должны чётко осознавать, что интегрировать франчайзинг в нашу бизнес-среду в том виде, в котором он существует на западе - не реально. Более того, при проведении сравнительного анализа, при котором надо учитывать нашу уникальную ментальность, статичность экономики и прочие не менее важные проблемы, становятся очевидными кардинальные различия между «их» и «нашим» франчайзингом в ключевых положениях этой бизнес-системы.
Сравнительный анализ:
1. Покупатели франшиз у них:
- представители среднего класса: менеджеры среднего звена, планирующие завершить карьеру, военные пенсионеры, домохозяйки (все они имеют собственные сбережения и имеют желание управлять своим делом, получая стабильный гарантированный доход).
У нас:
- в основном бизнесмены, диверсифицирующие свои активы, так как приобрести франшизу от 10 000 долларов, построить или купить недвижимость и оборудование, необходимое для открытия франчайзинговой точки, могут себе позволить не многие.
2. Кто управляет франшизой у них:
- непосредственно тот, кто её покупает (это является основным условием франчайзера и подразумевает полную ответственность франчайзи: вложил свои деньги и сам в ответе за результат, в итоге меньше шансов на провал).
У нас:
- менеджер, нанимаемый инвестором, для управления франшизой.
Проблемы, связанные с данной спецификой нашего франчайзинга:
- наёмный менеджер должен быть хорошо мотивирован на выполнение своих обязанностей, а содержание подобного специалиста может серьёзно отразиться на доходности франчайзингового предприятия. Возможно, инвестору даже придётся делиться прибылью, если мотивация менеджера будет привязана к финансовым результатам и другим важным показателям франчайзингового договора;
- для успешного управления франшизой, наёмный менеджер должен знать основы франчайзинга и принципы, на которых строится этот бизнес. К тому же он будет иметь доступ к инструкции по ведению бизнеса и другой конфиденциальной информации составляющей интеллектуальную собственность франчайзера, которая является коммерческой тайной;
- если наёмный менеджер окажется не компетентным или недобросовестно будет выполнять свои функции, то это неизбежно окажет отрицательное влияние на репутацию торговой марки и спровоцирует конфликт с франчайзером, который может привести к разрыву франчайзингового договора.
3. На мой взгляд, ещё одним важным моментом является различие менталитетов:
- их франчайзи, подписывая договор франчайзинга, с большей ответственностью относятся к интеллектуальной собственности франчайзера, которая адекватно охраняется законом;
В странах бывшего советского союза, интеллектуальная собственность пока ещё «неосязаема», и, соответственно, попросту многими не воспринимается как какая-либо ценность. Хотя в франчайзинговом договоре, регламентирующем все отношения между его участниками, интеллектуальная собственность является ключевым элементом.
Помимо этих основных различий существует ещё ряд факторов, которые так же влияют на полноценное развитие нашего франчайзинга:
- отсутствие развитого среднего класса;
- статичность экономики;
- слабый уровень знаний о франчайзинге;
- проблемы с коммерческой недвижимостью
(ограниченность выбора, высокая цена);
- недостаток консультантов по франчайзингу, имеющих практический опыт у нас в стране;
- желание некоторых франчайзеров максимально зарабатывать на первоначальном платеже;
- непрозрачность;
- отсутствие адаптированных схем финансирования франчайзинга;
- неразвитость отечественной отрасли франчайзинга
(т.е. практическое отсутствие производственного, инвестиционного франчайзинга, мягкого франчайзинга, франшизы-работы);
- проблема выбора подходящего партнёра
(франчайзера, франчайзи);
- проблемы с квалифицированным персоналом;
- отсутствие пилотных точек, доказавших свою жизнеспособность в наших условиях
- у иностранных франшиз, проблемы адаптации к нашему бизнесу (менталитету);
- нет единого гаранта, который мог бы дать адекватную оценку франшизы потенциальному франчайзи (пример британской ассоциации франчайзинга).
Несмотря на все негативные факторы, характеризующие наш франчайзинг, не стоит впадать в пессимизм по поводу его жизнеспособности в отечественном бизнесе.
Напротив, выявив все проблемные места и риски, необходимо разработать контрмеры для адаптации этой очень перспективной бизнес-системы для применения её в наших условиях.
Инструментарий оценки франшизы Как произвести адекватную оценку франшизы и потенциального франчайзи.
Базовые принципы моей методики оценки заключаются в следующем:
1. Не спешить с принятием решения о покупке (продаже) франшизы, пока не будет проведён детальный анализ, основанный на тщательном изучении максимально собранных исходных данных о франшизе (франчайзи).
2. Подбирать оценочные инструменты исходя из целей и задач потенциального франчайзи (инвестора), индивидуальных особенностей каждой франшизы и требований франчайзера.
3. Все участники франчайзинга должны понимать и помнить о том, что качественная обоюдная оценка предназначена для минимизации рисков в сфере финансов и психологии отношений.
Рассмотрим основной набор оценочных инструментов, которые можно применять для оценки практически любой франшизы.
1. Оценка инвестиционной привлекательности франшизы:
- Определить степень известности и популярности торговой марки, под которой функционирует исследуемая франшиза;
- Изучить в чём заключается ноу–хау или уникальное предложение, на которых построен бизнес, легко ли его скопировать;
- Выяснить в каком состоянии находится отрасль, в которой работает бизнес данной франшизы: развивающейся или сложившейся, насколько высока конкуренция в этой отрасли и её перспективы в ближайшие пять лет;
- Способность бизнеса, предлагаемого франшизой, успешно функционировать в долгосрочной перспективе
(как минимум на срок действия договора);
- Убедиться в жизнеспособности бизнеса, подтверждённой работой пилотной точки в местных условиях не менее двух лет;
- Определить стадию развития сети (начальная, становление, зрелая), а также количество франчайзинговых точек и перспективы развития сети на пять лет;
- Выяснить уровень всех затрат необходимых для вхождения в сеть (первоначальный платёж, покупка или аренда недвижимости, оборудования, мебели, проведение ремонта и т. д.).
Финансовый анализ желательно проводить, используя финансовые отчёты франчайзинговых точек сети за период работы не менее одного года, а также на основании данных предоставленных франчайзером.
Финансовый анализ:
- Рентабельность бизнеса;
- Расчёт ежемесячного денежного оборота и времени, необходимых для выхода на точку безубыточности;
- Расчёт ежемесячного уровня затрат, необходимых для полноценного функционирования бизнеса;
- План франчайзера по прибыли, с расчётом необходимого ежемесячного денежного оборота франчайзинговой точки;
- Расчёт времени, необходимого для открытия франчайзинговой точки, с момента первоначального платежа до её запуска;
- С какого момента необходимо будет начинать делать периодические платежи (с даты подписания договора, открытия франчайзинговой точки или с момента выхода на точку безубыточности), каким будет размер роялти и рекламного взноса и как эти платежи будут отражаться на доходе франчайзинговой точки.
В случае необходимости привлечения заёмных денежных средств, изучить условия работы с инвестиционным партнёром франчайзера или другим финансовым учреждением кредитующем франчайзинговые предприятия:
- возможность беззалогового кредитования;
- процентная ставка (льготная или стандартная);
- отсрочка по выплате процентов (после запуска франчайзинговой точки или после её выхода на точку безубыточности);
- определить ликвидность франчайзинговой точки и выяснить условия выхода из сети по инициативе франчайзи или франчайзера (продажа точки франчайзеру, переуступка третьему лицу, компенсация затрат понесённых на неотделимое улучшение франчайзинговой точки, а так же уровень возможных финансовых потерь);
- изучить условия пролонгации договора по окончанию его срока (надо будет делать первоначальный платёж или нет);
- рассмотреть возможность покупки исключительной франшизы или заключения мастер-территориального договора, в случае успешного функционирования неисключительной франшизы.
Почему при покупке франшизы необходимо оценить её инвестиционную привлекательность?
Потому что главная цель инвестиций получение максимального дохода, а данный подход даёт возможность ориентировочно рассчитать эффективность инвестиций, помогает выявить финансовые риски и позволяет принять взвешенное решение о целесообразности покупки франшизы.
Безусловно, сам подход к оценке инвестиционной привлекательности зависит от индивидуальных финансовых возможностей франчайзи (инвестора). Если его капитал состоит только из личных сбережений, а также для вхождения в сеть могут потребоваться заёмные средства, то соответственно подход в оценке должен быть пессимистичным, следовательно, нужно искать франшизу под известной торговой маркой, реально подтвердившую свою жизнеспособность и входить в развитую сеть.
С другой стороны опытный бизнесмен – инвестор, с хорошим предпринимательским чутьём и желанием диверсифицировать свой финансовый портфель может оценивать франшизу менее известную, но достаточно перспективную с точки зрения бизнеса, тем самым осознанно идя на риск.
2. Оценка франчайзингового пакета:
Оценку франчайзингового пакета, условно можно разделить на два этапа.
Первый этап: тщательное изучение каждого пункта входящего в франчайзинговый пакет.
Рассмотрим наиболее важные составляющие франчайзингового пакета, которые, как правило, присутствуют в большинстве франшиз:
Инструкция по ведению бизнеса
В идеале, этот конфидициальный документ, должен отражать в себе буквально все нюансы, связанные с ведением бизнеса. При её изучении, важно понимать, что такую подробную, а главное эффективную для работы франчайзи инструкцию, может составить только тот франчайзер, который опытным путём протестировал свой бизнес, доведя его до совершенства. Хорошо проработанная франчайзером инструкция, является доказательством жизнеспособности франшизы, а при её ответственном исполнении гарантирует франчайзи финансовый успех.
И напротив, если при изучении инструкции, возникает слишком много вопросов, выявляется сложность в выполнении определённых операций, а что – то вообще не понятно, то риск покупки такой франшизы намного увеличивается.
Система по ведению финансового и управленческого учёта
Данная система является обязательной составляющей франчайзингового пакета, так как она обеспечивает одно из основных качеств франчайзинга – прозрачность, является незаменимым инструментом в финансовом анализе франшизы и важным элементом в выстраивании честных партнёрских отношений между франчайзером и франчайзи.
На что следует обратить внимание:
- система должна быть автоматизирована и адаптирована ко всем нюансам бизнеса;
- доступна в обучении;
- должна иметь функции по формированию различных отчётов для возможности оценки и корректировки управленческой работы;
- формировать объективный финансовый отчёт, с учётом всей цепочки затрат в хозяйственной деятельности предприятия;
- подготавливать периодическую отчётность, необходимую для предоставления франчайзеру и в контролирующие органы.
Система подбора и обучения персонала
Уверен, что весомая роль персонала в успехе любого бизнеса, уже ни у кого не вызывает сомнения. Опытный франчайзер тоже знает, что именно качественная работа персонала влияет на имидж и популярность торговой марки, а также увеличивает её ценность, создавая эмоциональную привязанность потребителей.
Достаточно часто в стоимость франчазингового пакета входит первоначальный подбор персонала и его обучение, осуществляемые силами франчайзера, а также передача этих методик франчайзи. Важно оценить доступность в передаче этих методик и насколько легко их будет использовать в ежедневной практике франчайзи. Так как вся последующая работа с персоналом будет осуществляться самим франчайзи и если он самостоятельно не справится, то франчайзер выполнит эти действия уже за дополнительную плату. Персонал является одним из основных ресурсов франчайзи, необходимых для достижения запланированных финансовых результатов и для того чтобы качественно оценить систему подбора и обучения персонала, предлагаемую франчайзером надо внимательно изучить из
чего она состоит.
Рассмотрим основные составляющие, которые влияют на эффективность данной системы:
- сбалансированное штатное расписание, составленное исходя из практических потребностей бизнеса;
- разработанные франчайзером должностные профили для каждой вакансии, которые должны состоять из конкретных компетенций, опыта, знаний, образования, физических данных, требований к возрасту, полу и других особенностей работников, необходимых для качественного выполнения ими должностных обязанностей;
- детальные должностные инструкции для каждой должности штатного расписания;
- критерии оценки эффективности выполняемой работы, установленная периодичность проведения этих мероприятий;
- система мотивации и оплаты труда с привязкой к должностным инструкциям;
- обучающие тренинги, разработанные для каждой должности;
- методика поиска необходимого персонала;
- инструментарий для оценки подбираемого персонала
(интервью, тестирование, тестовые задания, собеседование);
- чётко сформулированные принципы корпоративной культуры.
Так же, хорошим показателем для оцениваемой франшизы, является наличие у франчайзера отдела по работе с персоналом, который оказывает консультационную помощь франчайзи, а также занимается разработкой и реализацией различных программ (таких как «таинственный покупатель»), позволяющих проводить мероприятия по оценке и контролю работы персонала в масштабах сети.
Маркетинговый план по продвижению франшизы
Здесь необходимо оценить, какие методы предлагает франчайзер для привлечения целевого сегмента потребителей данной франшизы, принципы и планы рекламных компаний, их продолжительность, стоимость и эффективность, подтверждённая на практике. А также обратить внимание на наличие собственных программ лояльности, направленных на увеличение клиентской базы и её удержание в долгосрочной перспективе.
Соглашение о покупке франшизы
Этот важный документ, является соглашением о намерениях сторон и регламентирует все действия его участников, предшествующих подписанию франчайзингового договора. Франчайзи подписывает соглашение только после тщательного изучения франшизы и принятия окончательного решения о покупке.
В этом документе франчайзером уточняется, что франчайзи ознакомился с франшизой и его устраивают:
- франчайзинговый договор в полном объёме;
- франчайзинговый пакет;
- цена франшизы и условия её приобретения;
- требования франчайзера к франчайзи;
- требования к месту размещения бизнеса.
В соглашении о покупке франшизы следует обратить внимание на реалистичность срока его действия, который в основном отводится франчайзи на поиск помещения и подготовку плана работ франчайзера по открытию франчайзинговой точки, cумму депозита, обычно исчисляемую определённым процентом от стоимости франшизы и являющуюся задатком в обеспечении всех оговоренных в соглашении договорённостей между франчайзером и франчайзи. А также условия разрыва соглашения в виду тщетности поиска необходимого помещения или по другим веским причинам, порядок и сроки возвращения депозита потенциальному франчайзи. Причём депозит может быть возвращен не в полном объёме, если франчайзер понёс расходы, связанные непосредственно с потенциальным франчайзи и может подтвердить их отчётом.
Договор франчайзинга
Так как договор франчайзинга является основным документом регламентирующем всю деятельность его участников, то соответственно требует скурпулёзного изучения, а в случае необходимости и детального разъяснения франчайзером его сути.
Основные нюансы договора, которые необходимо учесть для оценки франшизы:
- срок договора должен быть достаточным для того, чтобы за меньший период его действия покрыть расходы, понесённые франчайзи на вхождение в бизнес, соответственно большая часть времени действия договора должна идти на получение запланированной франчайзером прибыли;
- определить с какого момента будут выплачиваться роялти, так как новой франчайзинговой точке необходимо время для выхода на точку безубыточности;
- зафиксировать все детали, связанные с подбором и обучением персонала, определить какие возможны финансовые затраты на персонал, не вошедшие в стоимость франчайзингового пакета;
- оценить обязанности франчайзи с точки зрения реалистичности их выполнения;
- оценить обязанности франчайзера, конкретно определив, какую поддержку не на словах будет оказывать франчайзер на протяжении всего срока договора;
- обратить внимание на то, как франчайзер будет осуществлять контроль за деятельностью франчайзи и как будет осуществляться отчётность перед ним;
- в договоре должны быть чётко оговорены границы территории, которую будет охватывать франчайзинговая точка, для обеспечения бизнеса достаточным количеством потребителей и предотвращения конкуренции внутри сети;
- уступка – это условия выхода из бизнеса, главная цель оценки, выяснить уровень финансовых потерь;
- прекращение договора, обычно происходит из-за недобросовестного ведения бизнеса, невыполнения обязанностей и требований франчайзера, необходимо изучить и другие причины по которым договор может быть прекращён, а также выяснить какими будут финансовые потери;
- право пролонгации договора: уточнить надо ли будет вносить первоначальный платёж в случае его продления;
- изучить все приложения к договору, так как именно в них будет происходить передача, практически всей информации необходимой для работы франчайзи;
- дать общую оценку договору, каким он является с точки зрения франчайзи: жёстким или мягким.
Для правильной оценки договора, франчайзи должен понимать, что договор может быть достаточно жёстким в отношении использования интеллектуальной собственности франчайзера, выполнения обязанностей франчайзи (франчайзера) и других требований связанных с обеспечением эффективного ведения бизнеса, но в целом не кабальным, так как франчайзинг подразумевает равенство и партнёрскую взаимозависимость в отношениях его участников.
На втором этапе оценки, необходимо выяснить, из чего складывается стоимость франчайзингового пакета, так как в него могут входить не только интеллектуальная часть и консультационные услуги франчайзера, но и необходимые для ведения бизнеса: оборудование, материалы и т. д.
Определить источники дохода франчайзера от продажи предлагаемой франшизы:
- роялти или фиксированный ежемесячный платёж (на мой взгляд, чем меньше размер периодических платежей, тем меньше можно ожидать помощи от франчайзера);
- наценка на товар или сырьё, постоянно необходимые для работы франчайзинговой точки.
Главная цель проведения этих двух этапов в оценке франчайзингового пакета заключается в определении истинной ценности исследуемой франшизы для потенциального франчайзи, так как для принятия решения о её покупке, очень важно понять стоит ли она тех денег, которые за неё просит франчайзер.
3. Психологические методы, необходимые для более полной оценки франшизы и принятия взвешенного решения о покупке:
Рекомендую обязательно посетить несколько точек франчайзинговой сети в качестве «таинственного покупателя» и дать оценку бизнесу с позиции клиента, по следующим критериям:
- удобно ли место размещения франчайзинговой точки для её клиентов;
- чистота (снаружи и внутри);
- качество обслуживания;
- качество предлагаемых товаров, услуг;
- количество покупателей;
- внешний вид персонала;
- общее впечатление (понравилось или нет, есть ли у вас желание прийти ещё раз).
Встретиться с владельцами франшиз и выяснить у них, довольны ли они покупкой франшизы, как выполняет свои обязательства франчайзер, как складываются их отношения, получает ли франчайзи прибыль, запланированную франчайзером, насколько сложно управлять франшизой и будут ли они продлевать франчайзинговый договор. А так же какие проблемы возникали до открытия франчайзинговой точки и в процессе её работы.
На переговорах с франчайзером не стесняться задавать все интересующие вопросы, касающиеся оценки франшизы. Так же необходимо составить профиль франчайзера, который может состоять из следующих пунктов:
- опыт и компетенции;
- порядочность;
- открытость;
- толерантность;
- деловая репутация;
- последовательность в действиях;
- уверенность в своих силах.
И, после нескольких встреч с франчайзером, надо сделать объективный вывод, насколько он соответствует этому профилю.
Изучив и проанализировав все данные, полученные при оценке франшизы, потенциальный франчайзи должен дать честный ответ самому себе на следующие вопросы:
- подходит ли ему данный бизнес;
- насколько интересен данный бизнес с точки зрения инвестиций;
- устраивает ли его личность франчайзера, как партнёра по бизнесу;
- сможет ли он сам управлять франшизой;
- и готов ли он взять на себя всю ответственность за провал бизнеса в случае не эффективной работы наёмного менеджера.
Статья предоставлена Агентством франчайзинга Республики Казахстан
No comments:
Post a Comment